יושבים בבית סביב השולחן, ופתאום עולה זכרונו של אחד השכנים שבדיוק קנה רכב חדש. אבא מתלהב: "ראיתם איזה מכונית הוא קנה??? פשששש חבל על הזמן, יש לו מאזדה 16 עם חלונות פלטיניום וצמיגי מגנזיום נפתחים… זה רכב רכב…". מה הילד קולט? מה הוא מבין?

צוות 'לקראת שבת'

בשבוע שעבר הבאנו את חלקה הראשון של ההרצאה שמסר הגה"ח רבי אברהם מרדכי מלאך באירוע של 'וקרבתנו', ארגון רב פעלים המחולל גדולות ונצורות בתחום החינוך בקהילות החרדיות בארה"ב.

הרב מלאך, איש חינוך משכמו ומעלה, שהתברך בכישרון דיבור יוצא דופן, הנו דרשן מוכר ומפורסם מאוד, בעיקר בקרב הקהילות החרדיות בארה"ב וכן בקרב דוברי האידיש כאן בארץ הקודש, שכן דרשותיו נמסרות באידיש ולעיתים הן גם מתובלות באנגלית, ולכן רוב הציבור החרדי בישראל פחות נחשף אליהן.

עם זאת, המסרים שהוא מעביר בדרשותיו הם נפלאים, והצורה בה הם מוגשים לציבור מאפשרת לכל אחד לקבל מהם תוספת כח וחיזוק בעניינים השונים של תורה ויראת שמים.

החלק שהבאנו בשבוע שעבר המחיש בצורה מרתקת והומוריסטית את עניין הייצוג, והעובדה שלכל אדם יש שתי מערכות חיים מקבילות, האחת בביתו שם הוא מתנהג באופן טבעי, והאחרת היא מחוץ לבית, שם הוא מתנהג באופן ייצוגי, כך שגם החינוך העיקרי צריך לבוא מתוך הבית, כדי שהמסרים החינוכיים יוטמעו בטבעם של הילדים ויהפכו לחלק מהם, ולא ייתפסו רק כחלק מהצורך לייצג את עצמם בצורה מכובדת כלפי חוץ.

וכעת אנו עוברים לחלקה השני של ההרצאה, בה מסביר הרב מלאך, שתפקידם של ההורים הוא לשווק את ה'מוצר' ששמו 'יהדות', לילדיהם בצורה הטובה והמועילה ביותר.

כל מי שנמצא בתחום השיווק והמכירות, אומר הרב מלאך, יודע שבלי שיווק טוב אי אפשר למכור שום דבר, גם אם המוצר פשוט מצוין. במקרה שלנו, זאת התורה ואורח החיים היהודי. התורה היא הדבר הכי מתוק בעולם ואורח החיים היהודי הוא המפתח לאור האמיתי של כל יהודי באשר הוא, אבל אם ההורים לא ישווקו את זה בצורה מתאימה לילדים, הילדים לא יחפצו חלילה בתורה ובאורח החיים היהודי, כי הם לא יכירו במעלות העצומות הללו.

אבל איך משווקים בצורה נכונה? איך מפתים את הלקוח לקנות את המוצר הטוב והנפלא הזה? ובכן, יש הרבה מאוד כללים וטכניקות ודרכי שיווק ומכירה, אבל יש שלושה כללים בסיסיים שבלעדיהם אי אפשר להתקדם לשום מקום:

כלל א': הגשה מכבדת

הכלל הראשון הוא לשווק את המוצר בצורה מפתה ועם רקע הולם. אם ניקח מנת עוף נתבל אותה מלמעלה בתבלינים שייתנו לה מראה טעים ומגרה, נשים אותה על צלחת יוקרתית עם כמה עלי פטרוזיליה ופיסות בטטה מגורדת ומטוגנת, על מצע של מחית תפוחי אדמה, נניח את הצלחת על שולחן יוקרתי המכוסה במפה משובבת עין, כשלצד הצלחת סכו"ם מדוגם המשדר מראה מלכותי, מוזיקה ערבה לאוזן ואורחי לבושי הדר מהלכים בין השולחנות לצד מלצרים ענובים שעל ידיהם כפפות לבנות, מנת העוף הזאת תימכר בעשרות דולרים.

לעומת זאת, קחו את אותה מנת עוף, ושימו אותה על צלחת חד פעמית על גבי שולחן צולע בבית תמחוי שממוקם במרתף של בית ישן ומאובק… ואנשים סבירים לא ירצו בכלל לגעת במנה הזאת.

לא בגלל שהאיכות של העוף שונה, לא בגלל שהטעם שונה, אלא בגלל שהוא שווק בצורה גרועה.

את הכלל הזה אנחנו רואים מיושם היטב בפרסומות. חנות רהיטים מפרסמת תמונה של שולחן עם כיסאות, אבל זה לא מספיק, על ידם חייב לעמוד אדם שמראה פניו צוהל, והוא מתרגש עד השמים מהרהיטים המיוחדים הללו. בכל הפרסומות תראו אנשים שמראה פניהם מחויך ומדושן עונג מהמוצר שהם משווקים על גבי הפרסומת.

כשמגיעות המכירות העונתיות העיתונים מלאים בפרסומות עם "וואו"… כל אלבום מוזיקלי חדש שיצא לאור, משווק כ'פריצת דרך בעולם הנגינה', כל פרויקט שיווק של דירות מוצג כ'הזדמנות שלא תחזור'. יש הרבה מאוד התייחסות להגשה בצורה מפתה.

אם אתם רוצים לשווק את התורה הקדושה לילדים שלכם בצורה חכמה, אם אתם רוצים לשווק להם את חיי התורה והמצוות באופן איכותי, תעשו בבית אווירה של 'וואו' על כל מצווה שמקיימים, על כל לימוד תורה, על כל ברכה שמברכים.

כלל ב': לגרום להם לרצות

מעשה באברך שהחליט לנסות את מזלו ולהתפרנס מעבודה כסוכן ביטוח. הוא החל לשווק לאנשים בסביבתו פוליסה של ביטוח חיים, ובהמשך החל לעבור ממקום למקום ולמכור פוליסות של ביטוח חיים, כשהוא פועל בכל דרך לשכנע את הלקוחות לקנות את הפוליסה.

באחת הפעמים, הוא היה צריך לטוס לצורך עסקיו, ואחרי שהמטוס המריא הוא החל להסתובב בין הנוסעים ולהציע להם לקנות ביטוח חיים.

ניגש ליהודי אחד והציע לו לקנות את ביטוח החיים. היהודי דחה אותו ואמר שאינו זקוק לביטוח חיים משום שאין לו תוכניות למות בגיל צעיר. ניסה סוכן הביטוח לשכנע אותו שוב ושוב, עד שלבסוף הניח לו לנפשו.

כעבור דקות אחדות, החל המטוס לפתע לרעוד, הנורה המורה לנוסעים לחגור את חגורות הביטוח נדלקה, וקולו של טייס נשמע במערכת הכריזה: "נוסעים נכבדים, נא חגרו את חגורות הבטיחות, שימו לב איפה יציאת החירום הקרובה אליכם… אחת מכנפי המטוס עומדת להתנתק ממקומה ואנחנו נערכים לנחיתת חירום בלב האוקיינוס…".

פחד ורעדה אחזו בנוסעים, ואותו יהודי שמקודם הצהיר שאין לו תוכניות למות צעיר, מיהר לקרוא לסוכן הביטוח וביקש לחתום על הפוליסה, בחתימה אלקטרונית המועברת מיידית למשרדי החברה, כך שמשפחתו עוד תוכל ליהנות מכספי הביטוח אם חלילה יארע אסון.

כמה זה עולה? שאל בחטף את סוכן הביטוח רגע לפני שחתם והסוכן השיב לו: "בדרך כלל זה עולה 5,000 דולרים, אבל עבורך המחיר גבוה יותר, 6,000 דולרים". האיש התפלא, אבל לא רצה לבזבז זמן, הוא מיהר לחתום, ולאשר את העברה כספית של 6,000 דולרים.

כעבור דקות אחדות הודיע הטייס לנוסעים שהם יצאו מכלל סכנה: "חזרה לשגרה!", הוא הכריז, אין שום חשש, אנחנו נמשיך ונגיע בעזרת ה' ליעד בשלום…

כעת ניגש אותו יהודי לסוכן הביטוח ושאל אותו: "אמור לי ידידי, למה המחיר של פוליסת הביטוח היה יקר יותר עבורי באלף דולרים נוספים???…".

השיב לו סוכן הביטוח: "מה אתה חושב? הטייס עשה את כל ההצגה הזאת בחינם? נאלצתי לשלם לו אלף דולרים עבור השירות הזה…".

בבדיחה הזאת טמון אחד הסודות הגדולים של שיווק נכון. לגרום ללקוח לרצות לקנות! לשכנע אותו בצורה כזאת שהוא לא ירגיש ששכנעת אותו, הוא ירגיש שיותר ממה שאתה רוצה למכור לו – הוא רוצה לקנות ממך!!!

כך גם בתורה ומצוות. אנחנו צריכים לייצר אצל הילדים שלנו את הרצון לקבל, את הרצון לשמוע. שלא נצטרך להכריח אותם לשבת ליד שולחן השבת, אלא שהם עצמם ירצו לשבת ליד השולחן ולשיר זמירות. שהם עצמם יבקשו ויתחננו שנאפשר להם לבוא לבית הכנסת ולהתפלל.

כלל ג': "שיחתך חשובה לנו"

כל מי שהתקשר אי פעם לחברה מסחרית ונאלץ להמתין על הקו עד שקיבל מענה, שמע פעם אחר פעם את האמירה: "לקוח יקר, שיחתך חשובה לנו"!

למה? כי אחד מכללי הבסיס בשיווק הוא שהלקוח ירגיש שהוא חשוב למוכר, ולכן הוא ייתן אמון במוכר.

ילד שנמצא בבית והוא לא מרגיש שהוא חשוב להורים שלו, לא ייתן בהם אמון. הם יגידו לו שכדאי לו ללמוד ולהתפלל ולצחצח שיניים וכו', והוא יחשוב שהם דואגים רק לעצמם, או שהם סתם אומרים לו כי לא אכפת להם שהוא מתאמץ, בגלל שהוא לא חשוב להם.

אם הילד יודע בוודאות מוחלטת ובהרגשה ברורה שהוא חשוב להורים שלו, שאכפת להם ממנו, ושהם באמת באמת רוצים עבורו את הטוב ביותר, הוא יבין ויפנים שאם הם אומרים לו שהוא צריך להתאמץ יותר בלימודים, זה אומר שבאמת כדאי לו להתאמץ יותר, ולא רק כדאי להורים שלו שיהיה להם בן שגורף מחמאות רבות יותר.

רבותי, לכל אחד מאתנו יש השפעה עצומה על הילדים שלו. הקב"ה נותן לנו ילד שאנחנו יכולים לנווט אותו ולבנות את עולם הרגשות שלו כרצוננו. אם אנחנו נתרגש משבת, הוא יתרגש משבת! אם אנחנו נתרגש מהדלקת נרות חנוכה, הילדים שלנו יתרגשו גם הם. אם אנחנו נתייחס למצוות צדקה בכובד ראש ולא נפטור עני בפתח ב"אין לי", אלא נחפש אחרי מטבע כדי לתת לו, גם הילדים שלנו ילמדו להתנהג בהתאם.

שמעתי וארט חזר מאוד: במגילת אסתר כתוב "קיימו וקיבלו היהודים עליהם ועל זרעם", אומר רש"י "הדר קיבלוה מאהבה".

מאיפה רש"י ידע שקיבלו מאהבה? מי אמר לרש"י? איפה זה רמוז בפסוק???

התשובה היא שזה כתוב במפורש: "עליהם ועל זרעם"! איך הם יכלו לדעת שזה יעבור לזרעם אחריהם? כי הם קיבלו מאהבה, כמקבלים דבר באהבה ובהתרגשות, אין שום ספק ושום מקום לשאלה אם הילדים ימשיכו באותה הדרך…

לשווק מצווה כמו אבטיח

יש סיפור מיוחד במינו שמספר מגיד המישרים הנודע הגה"צ רבי אלימלך בידרמן, ואיני זוכר על איזה גדול הוא מספר, אבל כך המעשה:

בירושלים היה יהודי ולו ילד שלא התקדם לשום מקום ברוחניות. הילד היה קר כמו קרח בכל מה שקשור ליהדות. לא מעניין אותו לא תורה ולא תפילה, לא שבת ולא ציצית. שום דבר. הוא עושה מה שמחייבים אותו לעשות כמי שכפאו שד.

חשב האבא לעצמו, נו נו… הילד הזה הוא כישלון. קורה… לפעמים העוגה לא מצליחה.

יום אחד הוא צועד ברחובה של עיר והילד לצדו, והנה הם רואים ערבי שעומד עם דוכן למכירת אבטיחים, ומכריז בקולי קולות: "אבטיח על הסכין… אדום אדום…. אבטיח על הסכין, אדום מתוק. בלי גרעינים!!! אבטיח על הסכין".

המוכר מתלהב מהאבטיחים שלו, בניסיון להכניס את ההתלהבות גם בעוברים והשבים וחלקם אכן סרים לדוכן וקונים אבטיח לכבוד שבת.

שב אותו יהודי לביתו והנה הוא שומע את בנו מזמזם: "אבטיח על הסכין, בלי גרעינים, אדום אדום…".

ויחשוב האיש בלבו אך מקרה הוא, אבל הילד שב וחזר על הפזמון הזה שוב ושוב, באותו יום, למחרת כל השבוע וגם בשבוע שלאחריו…

חשב האבא לעצמו, רחמנא ליצלן, קיבלתי ילד עם נשמה פגומה. אולי הוא גלגול של ערבי מוכר אבטיחים…

בא לפני אחד מגדולי הדור ותינה בפניו את צערו הנורא על הילד הפגום שנולד לו…

השיב לו אותו גדול, אם היית מלמד את הבן שלך לקיים מצוות באותה התלהבות שהערבי מוכר את האבטיחים שלו, הוא היה מתלהב מתורה ומצוות. הילד יושב על ידך בתפילה ורואה אותך מתפלל בעיניים כבויות ושפתיים חצי עצלות, ואתה רוצה שהוא עוד ירצה לחקות אותך ולהתנהג כמוך? זה לא נראה נחמד בכלל להיות כמוך.

אתה רוצה שהבן שלך יתפלל? תייצג את התפילה בפניו בצורה נכונה. תראה לו שהיא מרגשת, שהיא מלאת טעם, תראה לו שאתה רץ להתפלל כי כיף לך לדבר עם הקב"ה, ולא גונח ונאנח שאוי ואבוי חייבים ללכת להתפלל כי עוד מועט כבר חולף הזמן…

תחשוב על זה: יושבים בבית סביב השולחן, ופתאום עולה זכרונו של אחד השכנים שבדיוק קנה רכב חדש. אבא מתלהב: "ראיתם איזה מכונית הוא קנה??? פשששש חבל על הזמן, יש לו מאזדה 16 עם חלונות פלטיניום וצמיגי מגנזיום נפתחים… זה רכב רכב…".

מה הילד קולט? מה הוא מבין? שמכוניות יוקרתית זה הדבר הכי חשוב בחיים. הוא אף פעם לא שמע את אבא שלו מדבר ככה על השכן השני שבלי עין הרע יודע חצי ש"ס בעל פה… לא רואים את האבא נמס מקנאה אל מול השכן השלישי שיודע מה זו תפילה ואפשר לראות שהוא מתלהב ומתלקח בכל שמונה עשרה שהוא מתפלל.

איך אתה מצפה מהילד שלך שיגדל עם ערכים רוחניים ותורניים, כשאתה עצמך מלמד אותו ומסביר לו בצורה מוחשית, שמכוניות זה דבר חשוב פי מיליון מסיום מסכת או אפילו מסיום הש"ס כולו. אתה מראה לו בעצמך שכשהוא מטפס על הספה הוא מסתכן בסכנה גדולה הרבה הרבה יותר מהסכנה שיש בחילול שבת למשל…

בשבוע הבא נעסוק עוד בעז"ה בעניין השיווק הנכון, וגם בצידה לדרך הטובה ביותר לילדים שלנו בזמן הזה, כשבחוץ מחכה להם עולם מלא ניסיונות ואתגרים רוחניים.